27.08.2021

Регулярно встречаюсь у клиентов со следующей проблемой: рентабельность продаж не устраивает собственника, но непонятно, на какой товар (продукцию) сделать упор, а какой, может быть, вообще имеет смысл вывести из ассортимента. 


При этом в торговой компании ответ на этот вопрос вполне можно найти с помощью ABC-XYZ анализа. Это хороший рабочий инструмент, которому мы посвящаем целый день Бизнес-лагеря «Владельческий контроль финансов». К слову, ближайший такой бизнес-лагерь пройдет с 23-29 мая 2021 в Лоо, Сочи. Программа здесь. И Внимание! Только до конца января действует самая добрая цена. Так что если темы интересны, пишите на nnmorozova.com@gmail.com

Одним из критериев для отнесения товаров в одну из групп, которые варьируются от наиболее до наименее выгодных для продавца, является маржинальная прибыль (или просто маржа) по данному товару. И маржинальность (в %) также имеет значение. 

Но как поступить, если компания производственная, создает изделия по индивидуальным заказам (далее – проектам), продукция дорогая, делается не быстро? При этом проекты делятся на несколько групп по категориям заказчиков (коммерческие компании, государственные, физлица и т.д.). 

На какую категорию кинуть силы? А от какой, может быть, стоит отказаться? Ведь работа с одной из категорий может оказаться похожей на процесс стрижки свиньи: «Визгу много, толку мало».


Так как узнать, какую прибыль приносит нам каждая из категорий ежемесячно в целом, и какой проект в частности? Какая производственная рентабельность каждого из заказов?

Давайте для начала вспомним структуру прибыли в производственной компании. Я давала ее в своей книге «О финансах легко и непринужденно».


Столбики.jpg

Расходы делятся на прямые и косвенные (они же накладные).

И прямые, и косвенные расходы делятся на переменные и постоянные.


Разделение расходов на переменные и постоянные я подробно разбирала в статье «Точка безубыточности» , а здесь поговорим о разделении расходов на прямые и косвенные в производственной компании..


Прямые расходы – расходы, непосредственно связанные с производством продукции, выполнением работ, оказанием услуг. Они полностью переносятся на себестоимость каждой единицы произведенной продукции.

Без этих расходов компания получать прибыль не может.


Для производства прямыми расходами будут являться: стоимость сырья и материалов, из которых изготавливается продукция; амортизация основных средств, используемых в процессе производства; расходы на заработную плату тех сотрудников, которые непосредственно продукцию производят; отчисления в фонды с этой заработной платы.

Поскольку мы говорим о финансах с точки зрения управленческого учета (УУ) как наиболее адекватного и полезного для собственника, то к прямым могут быть отнесены и некоторые другие расходы (например, бонусы продавцов, которые начисляются за реализацию конкретного товара).

Обычно прямым расходам уделяется достаточно внимания, так как их доля велика, бизнес без них невозможен.

Но в своей практике я встречала менеджеров, закупающих как сырье, так и товары не по оптимальным ценам, а по завышенным. Причины были разные: от банальной лени до получения откатов. Поэтому, как говорится, доверяй, но проверяй.


Косвенные, они же накладные, расходы – это все остальные расходы, необходимые для осуществления производственной или торговой деятельности. Они не относятся напрямую на себестоимость каждого конкретного продукта, выпускаемого предприятием, или на себестоимость проданного товара.

Это и зарплата административно-управленческого персонала (АУП), и взносы с зарплаты АУП, и арендные платежи, и общехозяйственные расходы, и налоги, и расходы на рекламу и многое, многое другое.

Помните термодинамику? Энтропия (степень неупорядоченности) увеличивается самопроизвольно.

Так вот и косвенные расходы непрерывно стремятся вырасти.


Из-за их буйного роста разорились сотни тысяч компаний. Это же так понятно, что если дела идут неплохо, то хочется и офис иметь поприличней, и секретаршу потолковей, и компьютер помощнее. Да еще сотрудники офиса настойчиво намекают на увеличение зарплат, так как на рынке труда их знания и опыт уже выросли в цене. И если специалистам в узкой области найти другую работу не очень просто, то для хороших менеджеров, программистов, бухгалтеров и т. д. есть огромный простор для выбора места работы.

Проблема. Но она решаема. За динамикой роста (падения) доходов, прямых и косвенных расходов надо следитьВ компании, в которой я отработала много лет, руководство сдерживает косвенные расходы твердой рукой. Одно из главных правил, которых мы придерживаемся при управлении финансами, следующее:

Темпы роста расходов не должны превышать темпов роста доходов. И при этом темпы роста косвенных расходов не должны превышать темпов роста прямых.

К том как рассчитать производственную прибыль по каждому проекту, мы вернемся в следующей статье.


А пока хочу напомнить, что о видах расходов, различных видах прибыли и рентабельности и о многом другом мы будем говорить на 18-й бизнес-лагере "Эффективное управление финансами - Сочи 2021", который пройдет совсем скоро, с 13 по 19 февраля, на берегу Черного моря. Главное, что вы получите - системные знания от азов финансового учета до финансовой модели компании. Будет много командной работы, и те, кто будет активен, привезут с собой в компанию четкий алгоритм построения управленческого учета. Наличие управленческого учета приведет к росту прибыли, т.к. станет на цифрах понятно, что имеет смысл производить, а что нет, чем имеет смысл торговать, а чем нет. Какие расходы избыточны, и как не оказаться ситуации кассового разрыва. Если интересно, присоединяйтесь, следующий аналогичный лагерь только в октябре, а за это время можно многих финансовых потерь избежать…


Как следует из начала статьи, маржинальная прибыль по конкретному заказу - это доход (выручка, реализация) от этого заказа минус прямые переменные расходы по этому заказу.

Есть два метода определения доходов: по методу начисления (по отгрузке) и кассовый метод - по моменту прихода денег. Я за первый вариант, т.к. получение оплаты не означает, что работа будет выполнена, услуга оказана, товар отгружен. Да и формирование расходов при методе начисления происходит более корректно. 


Итак, маржинальная прибыль равна стоимости отгруженного заказа (то, что должен оплатить или уже оплатил покупатель) минус прямые переменные расходы, относящиеся к этому заказу. 

Мы в первой части уже обсуждали, какие расходы в производственной компании относятся к прямым. Но кто из них постоянный, а кто переменный? 


Ответ крайне прост: если можно создать прямую пропорциональность между выручкой (доходом) и прямым расходом, то он переменный, если нет, то условно-постоянный. Почему условно-постоянный? Потому что практически нет расходов, которые абсолютно совпадают в каждый период (месяц, квартал и т.д.). Например, каждый раз, когда мы обсуждаем маркетинг, многие говорят, что это расход не постоянный, ведь чем больше в продвижение вложили, тем больше продали. Это, чаще всего, так (хоть знаю и примеры бездарно потраченных миллионов на рекламу ☺), но невозможно простроить прямую зависимость между расходами на маркетинг и количеством отгруженного товара. Для простоты, далее называем условно-постоянные расходы просто постоянными. 

Итак, если мы отгружаем в феврале столов в 2 раза больше, чем в январе, то какие расходы вырастут также в 2 раза?

Правильно, переменные. Это стоимость материалов, сдельная зарплата рабочих, отчисления в фонды с этой заработной платы, оплата самозанятых, которые работали на производстве, и бонусы продающих менеджеров, которые привязаны к продажной цене данного заказа. Напоминаю, мы говорим об управленческом учете, в официальном бонусы в прямые переменные расходы не попадают. 

В производстве очень важно знать стоимость готового изделия, а стоимость готового изделия, попадающего на склад, складывается из прямых переменных расходов на это изделие и некой части прямых постоянных расходов. Какие прямые переменные расходы вам вспоминаются? Правильно, амортизация основных средств, участвующих в процессе производства, постоянная часть заработной платы производственного персонала и отчисления в бюджет с нее, аренда производственных помещений, коммунальные платежи (в частности – электроэнергия), которые относятся к производственному процессу. Так как их разделить между заказами (проектами)? Делить надо по-умному. Иначе смысла не имеет. Но по-умному это как? Максимально правдиво. Если делить пропорционально продажной стоимости готового изделия (заказа), то картина может быть крайне искаженной, т.к. на самый успешный заказ упадет наибольшее количество прямых постоянных расходов. Тогда как?

Чаще всего делят пропорционально стоимости материалов, пошедших на заказ, но возможны варианты. Например, у моих клиентов был один из видов продукции, который делался очень долго, потребляя в разы больше электроэнергии и рабочего времени как оборудования, так и людей. В этом случае было решено делить пропорционально времени изготовления заказа. 

Возможны и другие варианты, главное в учетной политике для управленческого учета прописать как именно (пропорционально чему) вы делите каждый из видов прямых постоянных расходов. 

Собственнику, чтобы знать какими из направлений (проектов, заказов) ему имеет смысл заниматься, а какими нет, надо знать, какую производственную прибыль в абсолютном выражении приносит каждый из заказов и какова производственная рентабельность каждого. Тогда станет понятно, куда направить ресурсы. Более того, заказы могут подразделяться по категориям в зависимости от профиля клиента. И тогда, видя прибыльность каждого заказа, мы можем видеть и прибыльность по каждой категории клиентов. И опять же, понять, какие из категорий удерживать и развивать, а на какие не стоит тратить энергию и деньги. А от какой, может быть, вообще стоит отказаться. Потому что такая работа зачастую схожа с неблагодарным занятием по стрижке свиньи: «Визгу много, толку мало».


Искренне Ваша, Наталия Морозова. 


Оставить отзыв

Загрузить фото

Ближайшие мероприятия

Подписаться на рассылку

Введите email и получайте статьи первыми

Телефон:

Telegram:

Написать Наталии

Нажимая на кнопку "Отправить", Вы соглашаетесь на обработку персональных данных и с политикой конфиденциальности