Статьи из рассылки

21.04.2020

Недавно, обучая директоров региональных подразделений очень крупной компании, я осознала, что реальные знания финансов необходимы топам еще и для того, чтобы объяснять правила, в частности, ценообразования подчиненным: РОПам (руководителям отдела продаж) или менеджерам по продажам. 

Понятно, что "продажнику" надо продавать, и если клиент активно просит скидку, ему эту скидку хочется предоставить. При этом программа не разрешает менеджеру поставить скидку больше некой определенной величины, к примеру, 20% от наценки. Менеджер идет к руководителю и объясняет, почему надо сделать исключение и обойти запрет. Руководитель может просто ответить, что программа большую скидку давать не разрешает, такие ограничительные условия поставил финансовый директор. И все. Тогда идет возврат к фразе, на которую я реагирую резко и отрицательно. Фраза эта - "так машина считает". Я за автоматизацию, за то чтобы на программном уровне запретить предоставление завышенных скидок, однако весь мой личный опыт показывает, что люди, которые на здравый вопрос: "Почему?" - получают внятный ответ, приносят компании больше прибыли, чем люди, которые удовлетворяются ответом "так правильно" и легко работают без понимания. А для того чтобы ответить на вопросы подчиненных, руководителю самому надо понимать, как формируется себестоимость товара, какова структура прибыли в компании. Да и просто на вопрос: "Как рассчитывается маржинальность?" или "Чем наценка отличается от маржи?" - могут внятно и доступно ответить.

Вроде бы элементарные вопросы, но для интереса попробуйте задать их своим менеджерам. 

Думаю, что вариантов ответов будет много ☺.

Давайте разберемся подробнее. Предположим, у нас самый распространенный вариант, когда себестоимость товара в торговой компании определяется как закупочная цена товара у поставщика плюс расходы, связанные с доставкой товара от поставщика: транспортные, таможенные и т.д. 

Итак, наценка – это сумма, добавляемая к себестоимости.

Выручка - цена продажи товара.

Маржа, она же маржинальная прибыль - часть выручки за вычетом себестоимости. 

Введем обозначения: В - Выручка, С - Себестоимость, Н - Наценка, М - Маржа. 

Повторюсь, наценка – это сумма, добавляемая к себестоимости. Наценка отвечает на вопрос: "Сколько прибыли мы накрутили на себестоимость?" 

В = С + Н.

А что же маржа?

Маржа равна "выручка минус себестоимость" и отвечает на вопрос "Сколько прибыли находится в выручке?" 

В = С + М 

Как видно из вышеприведенных формул, в абсолютном (числовом) выражении маржа и наценка равны. 

Но вот в процентном соотношении ситуация абсолютно другая.

Может ли быть наценка больше себестоимости? Да, легко.

А маржа в %, которая носит гордое название "маржинальность"?

Может ли маржинальность быть больше 100%? Нет, конечно нет, ведь часть чего-либо не может быть больше целого ☺.

Для примера.

Пусть себестоимость товара - 10 000 руб, выручка - 12 000 руб.

Тогда наценка и маржа (в числовом выражении) будут равны 12 000-10 000=2 000 руб.

А в процентах:

Разница, согласитесь, чувствуется.

Кстати, ничего не напоминает? Правильно.

Вы пишете, что продаете товар за 10 000 рублей плюс НДС 20%. 

И продаете товар за 12 000.

Или же вы пишете, что продажная стоимость того же товара составляет 12 000 рублей. Как рассчитать НДС? Правильно, 12000*0,1667. 

По логике, приведенной выше. Только вместо себестоимости будет фигурировать стоимость товара без НДС, в роли маржи (наценки) выступает НДС, а в роли выручки - продажная стоимость товара с НДС. 

Короче, если есть желание не только интуитивно понимать, но и уметь объяснить, что и как происходит в компании с точки зрения финансов, присоединяйтесь к ближайшему онлайн-курсу "Эффективное управление финансами в период кризиса". 

Всем здоровья и хорошего настроения,

искренне Ваша, Наталия Морозова.